NextCycle - Der Obsolescence Podcast

(0:00 - 0:17)
Es freut mich, ihr beiden, dass ihr in meinem Podcast Next Cycle mit dabei seid. Lasst uns vielleicht mal so starten. Stellt euch vielleicht ganz kurz HTV mal in ein, zwei Sätzen vorstellen und dann, Gunther, machst du vielleicht den Anfang, sag ein paar Worte, ein paar Sätze zu dir, wie du zu HTV gekommen bist und dann geht das Gleiche für Nicole.

(0:19 - 0:25)
Ja, ich bin der Gunther. Ich bin seit jetzt über zwölf Jahren, fast 13 Jahren bei der HTV. Wir haben jetzt umfirmiert.

(0:25 - 0:35)
Wir sind jetzt die HTV Alter Technologies. Wir wurden ja vor ein paar Jahren vom TÜV Nord übernommen, dann zusammen mit der Alter Technologies. So, und das ist jetzt unser aktueller Name.

(0:35 - 0:52)
Was wir machen, ist ganz viel testen. Aber hier auch gerade beim IAOM sind wir so im Bereich natürlich Obsoleszenzmanagement und da halt insbesondere die Langzeitlagerung, wo wir unser Lagerverfahren entsprechend anbieten und haben. Jetzt kann ich gleich weiter zu Nicole.

(0:53 - 1:02)
Ja, hallo, ich bin Nicole. Ich bin seit 17 Jahren bei der Firma HTV, also HTV Alter Technology. Muss man sich noch ein bisschen dran gewöhnen.

(1:03 - 1:20)
Und genau, ich bin im Vertrieb schon von Beginn an. Und ja, da habe ich halt natürlich überwiegend mit den Kunden direkt in Kontakt und sehe sowas, die Bedarfe sind. Und ja, es ist spannend, bleibt nicht, also ist nicht langweilig und ja, macht Spaß.

(1:21 - 1:51)
Freut mich, dann lasst uns gleich mal mit der ersten Frage so reingehen. Was begeistert euch so beim Thema Langzeitlagerung am meisten? Ist es mehr die Technik oder die Verantwortung? Also für mich ist es die Verantwortung, die Verantwortung, die du auch dem Kunden gegenüber hast. Unsere Kunden, die kommen natürlich auf uns zu, haben die Herausforderung, dass sie ihre Bauteile, Baugruppen für Langzeit lagern müssen, die Verfügbarkeit sicherstellen müssen.

(1:51 - 2:05)
Und die lagern da teilweise ihr Herzstück. Ja, und wenn wir dann natürlich dann eine Lösung haben, die auch da gut passt, dann ist es für mich definitiv die Verantwortung. Das ist auch das, was einen so dann antreibt, motiviert.

(2:05 - 2:20)
Ich kann mir vorstellen, wenn wir jetzt so zugrunde rüber schauen, dass es bei dir wahrscheinlich eher die Technik ist. Ja, im Prinzip ist es auch ein Stück weit beides, weil ich bin ja auch so eine Art technischer Vertrieb natürlich. Aber klar, bei mir als Elektroingenieur muss es dann doch irgendwie die Technik sein.

(2:20 - 2:44)
Also sei es dann Vertriebsseite, kann es halt sein, einmal das große Volumen, weil ich die Kalkulationen dafür durchführe, für die Lagerung, dass man da halt wirklich schaut, okay, den besten Preis für den Kunden rauszuholen, mit dem man natürlich auch als Firma leben kann. Und der technische Aspekt ist dann natürlich, ja, gerade besonders, wenn es irgendwo in Baugruppen reingeht, komplexe Baugruppen vor allem, die dann auch noch bestromt werden müssen. Also das macht dann schon Spaß.

(2:44 - 2:53)
Da muss man natürlich deep dive in die Technik hinein. Und das ist super interessant. Ja, lass mich da gleich mal nachfassen.

(2:53 - 3:47)
Was ist an der Stelle so interessant in diesem Zusammenspiel zwischen Vertrieb, aber auch Entwicklung bei so einem komplexen Thema? Ja, also im Prinzip ist es ja so, dass man von technischer Seite, gerade wenn es dann wirklich um Baugruppen geht und um eine Bestromung, man muss ja die Kalkulation auch aufsetzen, wie viele Baugruppen muss ich parallel bestromen? Wie viel Platz brauche ich? Wie sind die Aufbauten? Wie viele Netzteile benötige ich? Und dann hat man im Prinzip so dieses Wechselspiel auch zwischen ich kann relativ viele Baugruppen auf einmal bestromen, habe aber hohe Anpassungsgebühren, die der Kunde dann vielleicht nicht tragen trägt und oder nicht tragen möchte, weil sie zu hoch wären. Und da geht es dann natürlich in den Vertrieb rein, dass man so den Konsens findet, so was zahlt der Kunde am Anfang? Wie hoch wird der Stückpreis werden? Da ist relativ viel Spiel drin und da gibt es ab und zu mal Diskussionen. Ich kann mir auch gut vorstellen, ist auch wichtig, dass man sich gut abstimmt.

(3:47 - 4:08)
Einerseits war natürlich der Vertrieb das Fest zum Kunden ist, aber natürlich auch immer wieder bei Nachfragen von Kunden kommt, dass man einfach auch Hand in Hand arbeitet. Genau, im Prinzip ist es ja am Ende so, dass der Vertrieb, sage ich mal, die die Anfrage auch den Auftrag holt. Es muss ja am Ende auch irgendwo technisch umgesetzt werden können und da muss man einfach zusammenarbeiten, sonst funktioniert das Ganze nicht.

(4:08 - 4:19)
Man muss ja dem für den Kunden auch, sage ich mal, die ideale Dienstleistung anbieten, den idealen Service. Ja, spannend. Führt uns sehr gut hin zum Thema Langzeitlagerung.

(4:19 - 4:46)
Was würdest du sagen, was ist an diesem TAP-Verfahren, das ihr auch einsetzt, so die Besonderheit? Was passiert hier eigentlich technisch? Also die Besonderheit am TAP-Verfahren ist halt gegenüber den normalen Verfahren, die so am Markt verfügbar sind, also normale Stickstoff-N2-Lagerung, dass wir das einzige Verfahren am Markt haben, das wirklich auch die Alterung, Diffusionsprozesse und Ähnliches reduziert. Dadurch, dass wir einfach eine Temperaturreduktion haben mit dem TAP-Verfahren bzw. TAP-Plus-Verfahren, eine Temperaturreduktion.

(4:46 - 5:04)
Wir haben Absorbersysteme, die, sage ich mal, Ausgasung entsprechend aufnehmen und dadurch Wechselwirkungen verhindern. Und wir haben die Schutzgasatmosphäre speziell drin, die halt deutlich inerter ist als jetzt, sage ich mal, so ein Stickstoff. Und das in Kombination ist halt einmalig am Markt.

(5:05 - 5:20)
Verstehe. Vielleicht auch gleich eine Rückfrage dazu. Schaffen das alle Bauteile, 50 Jahre durchzuhalten? Oder wie geht ihr da vor, zu sagen, wie lange kann ein Bauteil durchhalten bei euch? Ja, im Prinzip ist es so, dass wir vorab so eine Warenbewertung durchführen.

(5:20 - 5:40)
Das heißt, bevor wir in unserem TAP-Verfahren die Ware einlagern, schauen wir uns die Bauteile an, schauen uns auch die Zinnschichten an, schauen drauf, was für Kunststoffe sind es beispielsweise. Wie gasen die aus? Wie müssen die Absorbersysteme angepasst werden? Und das alles spielt dann, sage ich mal, rein. Und diese 50 Jahre ist dann natürlich der Idealfall bei einem idealen Schichtaufbau.

(5:40 - 6:00)
Wenn alles perfekt ist, dann kann man die 50 Jahre erreichen. Aber wenn man jetzt ganz dünne Zinnstärken hat oder hat vielleicht schon Ware, die ein wenig vorgealtert ist, weil sie irgendwo aus einer zweiten Quelle kommt oder sowas, dann ist das natürlich nicht möglich. Aber da geben wir dann auch eine realistische Auskunft darüber, wie lange wir schätzen, das lagern zu können.

(6:00 - 6:15)
Verstehe. Hast du da vielleicht auch so einen Daumenwert? Bei den meisten Teilen sind die so bei 25, 30 Jahren oder gibt es da so einen Wert? Ja, in der Regel bei uns aus den Warenbewertungen sind wir meistens so im Bereich 10 bis 15 Jahre. Manchmal auch drunter.

(6:15 - 7:10)
Es gibt auch Technologien, wo wir einfach dann auch sagen, okay, das ist so robust, da können wir sogar drüber gehen. Okay. Und wie geht ihr da dann konkret vor? Bei dieser Farbanalyse macht ihr einzelne Tests und wie kann man sich das vorstellen? Also diese Analysen, die sind im Prinzip so, dass wir beispielsweise mit Foyer-Transformations-Infrarot-Spektroskopie, dass wir uns die Kunststoffe anschauen, dann sowohl vom Bauteil selbst oder gerade bei Baugruppen hat man ja unterschiedliche Kunststoffe von Steckverbindern, von irgendwelchen Kabelumwandlungen, schauen an, was sind das für Stoffe, wie gasen die aus, für was sind die empfindlich? Wir haben Schliffbilderstellungen, gehen da bis rein ins wirklich ins Raster-Elektronen-Mikroskop und schauen uns die Schichten an, schauen uns die intermetallische Phase an, sage ich mal, gucken uns an, wie weit ist eine Diffusion vom Kupfer ins Rheinzinn am Pin beispielsweise vorgeschritten, um das alles zu bewerten.

(7:10 - 8:00)
Und dann haben wir im Prinzip so eine Matrix und ganz viele, sage ich mal, wissenschaftliche Mitarbeiter, Doktoren der Materialwissenschaften, Chemie, Physik, die dann eine Bewertung durchführen und dann sagen können, okay, wir können jetzt hier 15 Jahre lagern. Ja, und wie ist vielleicht auch so die Reaktion von Industrie auf das Ganze? Also die Reaktion von der Industrie ist natürlich, ja, es gibt mittlerweile Kunden, die wirklich schon Ware initial einmal zu uns schicken und sagen, hier prüft es erst mal, bevor wir überhaupt ein Angebot bekommen, weil wir wollen erst mal wissen, können wir das überhaupt so lagern oder müssen wir vielleicht dann doch am Ende in ein Redesign rein? Und das ist halt relativ spannend. Also allein schon diese Warenbewertung, die wir durchführen, dass die schon so einen Impact in der Industrie hat, dass die Kunden teilweise kommen, bevor sie bei uns eigentlich einlagern oder bevor sie die Idee haben, bei uns einzulagern.

(8:00 - 8:17)
Wir gucken mal drauf, wie ist die Qualität? Und vielleicht auch aus technischer Sicht. Was sagst du, wenn ein Kunde auf dich zukommt und sagt, wir haben es ja in der Vergangenheit auch gelagert, dass nichts passiert? Vielleicht so eine Standardthematik, wie reagierst du drauf? Ja, das haben wir natürlich schon häufiger. Man kann halt Glück haben, man kann auch Pech haben.

(8:17 - 8:32)
Wir stellen auch gerade fest am Markt, dass man entsprechend, dass es eine gibt, die Pech haben. Wir haben bei uns ja auch im Prozess aufgesetzt die Neuverzinnung von Bauteilen. Und da sind durchaus so ein paar Kunden dabei, die halt gedacht haben, sie lagern mal selbst und dann am Ende verzinnen sie neu.

(8:33 - 8:43)
Aber die Neuverzinnung, ja, man kriegt dann die Nötbarkeit wieder hergestellt. Aber die interne Alterung auf Chip Level oder ähnliches, die ist ja weiterhin vorhanden. Plus die Alterung, die dazukommt durch diese Neuverzinnung noch.

(8:44 - 9:24)
Also persönlich meine Meinung ist so die Neuverzinnung, ja, damit kann man noch was retten. Aber es ist auch teurer als die eigentlich vernünftige Lagerung. Spannend.

Habt ihr so eine Thematik, wo ihr sagen würdet, habt ihr so ein Ausblick mitgeben können? Habt ihr irgendwas in der Pipeline, so was Neues, was da auch im Bereich Langzeitargerung kommen wird? Also ja, wir haben im Prinzip so so was, das so in der Pipeline steckt, ein Stück weit ist. Wir haben festgestellt, dass die, die der Bedarf für Wäferlagerung deutlich angestehen ist, also jetzt so, dass die einzelnen FEPs teilweise Produktionslinien abgekündigt haben. Das sind dann auch teilweise Kunden von uns, für die wir Wäfer testen.

(9:24 - 9:36)
Also auf so Großtestsystemen testen wir die Wäfer, bevor sie dann gepackt werden und an den Kunden gehen. Und die sind dann, sag ich mal, an uns herangetreten und haben gesagt, hier, wir kriegen von unserer FEP ein Last-Time-Buy. Wir müssen uns da irgendwie eindecken.

(9:36 - 9:41)
Wir müssen die bei euch testen. Und dann sagen wir, okay, ja, wir testen die für euch. Dann können wir sie natürlich auch lagern.

(9:42 - 9:52)
Und da sehen wir jetzt Bedarf und es geht halt immer weiter. Jetzt gerade dann auch der Trend hin zu 12 Zoll Wäfern. Und ja, da sind wir dann auch dabei, jetzt Kapazitäten langsam aufzubauen.

(9:52 - 10:12)
Einmal natürlich für die Inspektion von diesen 12 Zoll Wäfern haben wir jetzt auch automatisierte Mikroskope beziehungsweise ein automatisiertes Mikroskop, mit dem wir dann Wäfer inspizieren können und da in der Lagerung halt noch deutlich mehr für Wäfer machen. Spannend. Also wenn ich so zusammenfassen darf, so weniger Einzelbauteile, mehr ganze Wäfer.

(10:13 - 10:18)
So ganz knapp ist gerade die Entwicklung. Ja, also es ist so beides. Wäfer ist gerade stark am Zunehmen.

(10:19 - 10:39)
Also es wird jetzt ja auch so, dass die gepacketsten Bauteile, munkelt man so zumindest in der Industrie, dass die nach und nach ein bisschen weniger werden, weil das Package kostet einfach Geld. Und teilweise werden dann halt verschiedene Chips, gerade wenn es irgendwelche Leistungsbauteile sind, die werden dann direkt auf die Leiterplatte aufgebracht, weil es ein kostengünstiger ist. Also das sehen wir definitiv.

(10:39 - 10:49)
Und ja, es geht schon so in Richtung Wäferlevel auch gerade beim Test. Aber ich glaube, das Package ganz tot ist es noch nicht. Ich glaube, das werden wir weiter noch ein paar Jahre haben.

(10:50 - 10:59)
Ja, spannend. Dann hier mal so ein bisschen die Richtung von Nicole nochmal weiter. Ja, Nicole, so eine erste Frage an dich auch so aus Vertriebsperspektive.

(10:59 - 11:19)
Ihr habt ja auch andere Felder bei HTV. Aber nimmst du das so wahr, wenn ihr so ein Gespräch seid mit den Kunden, sich da was verändert, wenn es um die Langzeitlagerung geht? Ist ja auch für viele vielleicht so ein Kostenpunkt, wo sie sagen, vielleicht, was ist da so der Mehrwert, den ihr dann sagt, den ihr so adressiert? Ja, also die Gespräche verändern sich. Die werden natürlich auch technischer.

(11:19 - 11:42)
Daher ist es schon gut, wenn du auch da gewisses Know-how hast, um auch ein bisschen Glaubwürdigkeit und Vertrauen zu schaffen. Und die Gespräche werden natürlich auch langfristiger. Es geht nach, man schaut, ja, wie können wir denn, welche Lösung haben wir? Strategischer und früher war es dann eher so was kurzfristig.

(11:42 - 11:55)
Wie können wir da Produktionsausfälle, Ausfällen vorbeugen? Und jetzt ist es natürlich langfristig gesehen, ein komplettes Lagerkonzept auszuarbeiten. Und ja, das ist so. Verstehe.

(11:56 - 12:27)
Ja, und klar auch dann so der Punkt zu sagen, ja, ich treffe ein Schattenfeld vor 10, 15 Jahre und damit gehen natürlich auch Kosten. Ja, ganz klar. Aber auf der anderen Seite, welche Sicherheit erkaufe ich mir damit, dass vielleicht ein Produkt länger laufen kann? Genau.

Also der Mehrwert ist natürlich klar. Das ist eine Risikominimierung. Du schaust, dass du die Verarbeitbarkeit beibehältst, dass du Alterungsmechanismen reduzierst und somit auch den Lebenszyklus des Bauteils und deines Produktes, das der der Applikation dann sicherstellst.

(12:27 - 12:40)
Das ist natürlich ein großer Mehrwert. Und das ist auch immer was, was natürlich auch beim Management dann zieht. Letztendlich reduziert es ja dann auch deine Kosten, die eventuell auftauchen würden, wenn du dieses Bauteil nicht mehr einsetzen kannst.

(12:41 - 12:53)
Plötzliches Redesign. Ja, genau, genau, was du dann eben auch in Erwägung ziehen musst. Das kann ja in die Hunderttausende oder Millionen gehen, wenn du eben dieses Bauteil ja nicht mehr verfügbar hast.

(12:53 - 13:16)
Vielleicht auch mal da noch so eine kleine Ergänzung, was mich interessieren würde. Gibt es so eine Branche, die das vielleicht ein bisschen früher erkannt hat, die Langzeitlagerung oder so Schwerpunktbranchen, wo ihr sagen würdet, damit ging es los? Also los ging es tatsächlich mit einem Kunden, für den wir auch programmiert haben oder noch programmieren und auch getestet haben im Automotive-Bereich. Kommt aus dem Automotive-Sektor.

(13:17 - 13:29)
Die haben doch früh erkannt, dass da eben Langzeitverfügbarkeit ein großes Thema ist. Ist natürlich auch sicherheitsrelevante Applikation gewesen. Und die haben nicht nur Bauteile, sondern komplette Baugruppen auch eingelagert.

(13:30 - 13:43)
Und das war wirklich so der erste Kunde vor gut 20 Jahren. Das ist echt erstaunlich. Man denkt vielleicht, es war eher jemand aus dem Bereich Medizin oder auch Transport oder Luftfahrt, die eigentlich sehr, sehr langlebige Produkte haben.

(13:43 - 13:53)
Aber dann war es doch Automotive. Es war Automotive, ja. Und jetzt ist es natürlich schon, dass du siehst, es ist Medizintechnik, es ist Transport, Luft- und Raumfahrt.

(13:53 - 14:02)
Das ist das Thema. Und aber Automotive, das war wirklich der erste Kunde aus dem Automotive-Bereich. Ja, spannend.

(14:04 - 14:36)
Wie erklärst du so einem Kunden ganz einfach, wie so eine Langzeitlagerung, so ein langfristiges Investment ist? Habt ihr da irgendeine Faustformel, wie man es ganz einfach plausibel machen kann? Oder ein gutes Beispiel? Ja, also mittlerweile sind die Kunden da schon sehr sensibilisiert. Also die wissen durchaus, was da für Kosten auf sie zukommen kann. Wenn sie gegebenenfalls das Bauteil nicht mehr einsetzen können oder das Bauteil abgekündigt ist, sie auf dem offenen Markt kaufen müssen, dann ein Vielfaches des eigentlichen Warenwertes zahlen müssen.

(14:37 - 14:59)
Und die Kosten dann natürlich in die Höhe getrieben werden. Oder wenn das Bauteil einfach wirklich das Produkt dann über die nächsten 20 Jahre zum Ausfallen bringt, weil es eben nicht mehr funktioniert, nicht mehr verarbeitbar ist, nicht mehr verlötbar. Und da sind Kunden mittlerweile doch schon sensibilisiert und wissen, was das dann bedeuten kann.

(15:00 - 15:16)
Ja, richtig gut. Da habe ich mir gleich meine nächste Frage vorweggenommen, weil ich wollte genau dahin gehen, zu sagen, was sind so dann diese Pain-Points? Die kommen, wenn man eben nicht handelt. Habt ihr da vielleicht auch so ein Beispiel, wo mein Kunde was angefragt hat, es nicht gemacht hat und dann später kam und sagte, ja, hätte ich es doch damals gerne gemacht? Vielleicht fällt euch was ein.

(15:17 - 15:43)
Wenn nicht, dann okay. Ja, also da kann ich auch darauf aufbauen, was der Kunde gerade sagte. Wir haben schon Kunden gehabt, die sagen, ich möchte erst mal mit einer Warenbewertung starten, um zu wissen, in welchem Zustand sind die Teile? Wie ist die Lagerfähigkeit? Basierend auf den Materialien, die auch verarbeitet sind? Was ist mit Alterungsmechanismen? Und dann haben sie sich doch entschieden aufgrund von internen Policy, wir lagern bei uns.

(15:44 - 16:08)
Und ein gut ein paar Jahre später kamen sie dann, haben gesagt, okay, wir haben jetzt hier ein Problem. Wir haben Alterungsuntersuchungen gemacht, Analysen, Schichtstärken gemessen, REM-EDX-Analysen gemacht und haben eben gesehen, dass die intermetallische Phase in diesen zwei Jahren also drastisch gewachsen ist. Und da war teilweise auch nur noch die Möglichkeit, weil sie die Bauteile nicht mehr verarbeiten konnten, Neuverzinnung.

(16:09 - 16:34)
Und da hast du erneut Kosten, die hättest du umgehen können, indem du vorher natürlich entsprechend lagerst und die Bauteile verarbeitbar hältst. Vielleicht da auch gleich nochmal deine Richtung, Gunter. Ich sag mal, wann findet eigentlich diese Hauptalterung statt, so aus technischer Sicht? Ja, im Prinzip so Richtung Kunststoffe ist natürlich am Anfang der Gradient eigentlich am höchsten.

(16:35 - 16:50)
Das heißt, da hat man die stärkste Alterung wirklich am Anfang, weil da die Konzentration sich ja wirklich ausbilden lässt. Das ist quasi, man sollte natürlich möglichst früh anfangen, da wirklich auch einzulagern. Das sagen wir unseren Kunden dann auch immer.

(16:52 - 17:06)
Wir lagern die Ware am Anfang ein, wirklich, wenn sie vom Hersteller kommt, wenn sie gekauft wurde und nicht irgendwie, wenn sie nach vier, fünf Jahren irgendwo gelegen hat. Und dann sollen wir es quasi retten, weil dann können wir auch nur noch den Zustand erhalten, den wir haben. Also das TAP-Verfahren, das kann die Bauteile, sag ich mal, nicht besser machen.

(17:06 - 17:20)
Also wir können die Alterung jetzt nicht irgendwie umkehren. Also wir sind keine Hyaluron-Spritzer, sag ich mal, oder keine Botox-Spritzer oder sowas. Also das funktioniert halt einfach nicht.

(17:20 - 17:32)
Da sind wir wirklich, ja, also wir erhalten da den Zustand, so gut es geht. Aber wir können halt auch nicht zaubern. Also zusammengefasst am besten so früh wie möglich, weil viel Alterung am Anfang stattfindet.

(17:32 - 17:41)
Und dann kann man, wenn man direkt aktiv wird, sehr viel bremsen. Aber wenn mal schon Alterung da ist, wird es schwierig, die umzukehren. Genau, umkehren geht gar nicht, aber immer verlangsamen.

(17:43 - 18:15)
Sehr gut, dann lasst uns mal so eine kleine Diskussion noch reingehen. Würdet ihr sagen, es gibt so einen Punkt, wo sich so Vertrieb und Entwicklung bei HTV am meisten treffen? Ist da irgendein ganz bestimmter Punkt, der euch einfällt? Eigentlich direkt im Kundengespräch. Also wir haben ganz viele Meetings, die wir zusammen dann halten, sowohl von der technischen Seite her als auch eben dann, dass auch die kaufmännische Seite verstanden wird, auch das Verständnis wirtschaftlich gesehen dann für den Kunden, was das bedeutet, welches Budget hat er.

(18:15 - 18:30)
Aber so treten wir eigentlich meistens gemeinsam auf. Und das ist auch dann zielführend. Ja, total.

Da sind wir ganz gut drin. Auch wir zwei und auch die Kollegen natürlich. Aber das sehen wir, dass da einfach Bedarf ist.

(18:30 - 18:59)
Und das kommt auch immer darauf an, wer ist Teilnehmer des Gesprächs? Ja, ist jetzt jemanden im Einkauf, der auch einen technischen Hintergrund hat? Ist für die vielleicht die Entwicklung dabei? Die ist Qualitätsmanagement? Also da muss man auch schon schauen, wer sind die Teilnehmer? Was haben die vielleicht für Fragen? Auf was müssen wir uns einstellen? Und dann tritt man zusammen einfach kompetenter auf. Ja, vielleicht auch aus dem Nähkästchen. Habt ihr da Beispiele, wie ihr das ganze Thema verständlich rüberbringt? Weil wir hatten es auch vorhin schon.

(18:59 - 19:41)
Es sind ja auch durchaus komplexere chemische Themen, aber auch technische Themen. Habt ihr da so anschauliche Beispiele, vielleicht ein paar? Ja, also als Ingenieur muss ich da sagen, bin ich irgendwie natürlich immer ein Freund davon, dann auf der anderen Seite auch irgendwie ein Ingenieur oder wen mit richtig technischem Verständnis zu haben, weil es dann deutlich einfacher wird, zu argumentieren, auch wie dann die physikalischen Prozesse entsprechend durch die Temperatur beispielsweise verlangsamt werden. Da muss man sagen, da gibt es manchmal auch Knackpunkte, wenn beispielsweise auf der anderen Seite von Einkäufern alles in einen Topf gewirft, unser TAP-Verfahren plus eine Stickstofflagerung und sowas und dann, sag ich mal, da ein Strich drunter gezogen wird, dann ist das natürlich wenig schwierig.

(19:41 - 19:53)
Also da ist natürlich schon Überzeugungsarbeit auch nötig, wo man dann auch sagt, nehmt bitte einen von eurer Technik mit dazu, der das mal so noch gesondert bewerten kann. Vergleich nicht Äpfel mit Birnen. Genau, vergleicht einfach nicht Äpfel mit Birnen.

(19:53 - 19:58)
Exakt, so du sagst. Und dann funktioniert es in der Regel auch. Dann ist auch das Verständnis da.

(19:59 - 20:38)
Ja, vielleicht noch so eine direkte Frage an euch. Gibt es so Punkte, wo ich von der anderen Seite noch wünsche, so vielleicht von dir so technische Sicht noch, was die Vertriebseite noch besser machen könnte? Ja, also irgendwie so eine Glaskugel im Idealfall, was der Kunde wirklich am Ende will. Weil oftmals ist es so, dass sich in den Verhandlungen, teilweise wenn es dann um Größeverträge geht oder beispielsweise auch so Lagerungen kombiniert mit Finanzierung, dass man da Vertragsverhandlungen hat über Monate oder fast halbe Jahre, Jahre hinweg und sich die Szenarien permanent immer entdecken muss.

(20:38 - 20:57)
Aber die Glaskugel eigentlich braucht die der Kunde, aber der hat sie selber nicht mehr. Ja, aber vielleicht hast du die Richtung, ganz früh schon Dinge rauskitzeln. Was sind vielleicht so Motive im Hintergrund, die vielleicht so ein bisschen rauszufinden, um da vielleicht der Glaskugel so ein paar Inhalte zu geben, dass er nicht mehr ganz so gläserne ist? Nee, das machen die eigentlich schon richtig gut.

(20:58 - 21:22)
Also für mich ist für die Kalkulation natürlich da immer relevant, die Menge, der Warenwert, Abrufszenarien und ähnliches. Bei Baugruppen natürlich die ganzen technischen Parameter, ob man jetzt irgendwo bei einer Bestromung 20 Volt oder 12 Volt irgendwas anlegt, 24 Volt, oder ob es dann irgendwo im Bereich mit höherer Spannung geht, wo man dann auch nicht mehr dran fassen darf oder nicht in die Nähe kommen darf. So was sind dann die relevanten Infos.

(21:23 - 21:30)
Aber das suchen die eigentlich schon ganz gut zusammen. Das ist deine Perspektive. Das ist so mein Punkt.

(21:31 - 21:56)
Also manchmal sind es, wir wissen, dass wir viele Detailfragen stellen müssen, aber manchmal sind es viele Fragen und der Kunde ist da, ja, manchmal ist weniger mehr, sagen wir es so. Und ich bin dann immer so pragmatisch, dass man dann sagt, Mensch, können wir damit jetzt nicht schon irgendwie was machen? Können wir dem jetzt nicht hier schon mal grob sagen, in die Richtung geht es, das wird es kosten, das ist machbar oder nicht? Ja, gut, das sagt mir den Parameter. Genau.

(21:56 - 22:03)
Oder sagt, was ist damit, damit, damit, damit? Und ich sage halt, ja, jetzt nicht. Ich kann den Kunden ja nicht nur mit Häppchen füttern. Genau, genau.

(22:03 - 22:16)
Am besten viel auf einmal, unterstützen dabei vielleicht. Ja, genau. Also ich habe halt gerne eine schnelle Lösung für den Kunden und natürlich so wenig wie möglich den Kunden damit belästigen, in Anführungszeichen, ja, jetzt mal so.

(22:17 - 22:25)
Aber im Prinzip kriegen wir es gut hin. Ja, die Kombinatorik ist es dann und dass das passt. Deshalb kann ich mich nicht beschweren.

(22:27 - 22:57)
Das freut mich zu hören. Lass uns mal noch so einen Blick in Richtung die nächsten fünf Jahre, sage ich mal, gehen. Was denkt ihr, was zum, vielleicht auch Langzeitlagerung, aber auch generell bei HartTV, vielleicht auch softwareseitig, programmierungsseitig sich weiterentwickeln wird? Dass ihr euch gut vorstellen könnt, wo geht die Reise hin? Wo werdet ihr euch nochmal so weiterentwickeln? Ja, also das, was wir jetzt bei uns schon eingeführt haben, ist ja so, dass wir hier immer schön vernetzte Welt haben, überall in allen Bereichen.

(22:58 - 23:15)
Das, was wir jetzt bei uns mit dem TabPlus-Verfahren haben, ist auch, sage ich mal, so ein Online-Portal, wo man dann ja Realtime Stock Monitoring quasi, wo man auch die Bewegung sieht, was wurde irgendwo entnommen, mit was wurde eine Warnung, mit welchen Teilen. Das ist auch Transparenz. Genau, ja, dass man einfach ein Portal hat, kann da immer in Echtzeit reinschauen und sieht, wie ist der Stock.

(23:16 - 23:39)
Das ist, sage ich mal, was Neues, das wir jetzt so standardmäßig im Verfahren mit drin haben. Was wir sonst, sage ich mal, auch auf Kundenseite natürlich als ein Trend sehen, ist halt dieses, ich sage schon seit Jahren, quasi Consumer-Driven, das merkt man in der kompletten Industrie. Automobilsektor, die, sage ich mal, CPUs einsetzen, die so aus dem Smartphone-Bereich kommen.

(23:40 - 23:57)
Und das wird die nächsten Jahre noch spannend, weil das sind halt Bereiche, die sind wahnsinnig schnell und sofort von Obsoleszenz betroffen, weil in der Regel so ein Smartphone wird halt ein Jahr produziert, die CPU hinten nach vielleicht noch ein paar Jahre mehr. Aber dann wartet es. Ja, das spielt die Musik bei den Smartphones und der Mengen und nicht bei den Autos.

(23:57 - 24:01)
Genau, das ist es. Da bin ich gar nicht für geglaubt. Und das ist dann natürlich ein Problem.

(24:01 - 24:11)
Also die Stückzahlen sind da ganz andere. Also da haben die Hersteller natürlich auch keinerlei Handhabe, da irgendwo reinzuwirken. Von daher sind die immer mehr von Obsoleszenz betroffen.

(24:11 - 24:28)
Und natürlich jetzt auch im Bereich Elektromobilität, auch Automobil oder alles, sage ich mal, wo man elektrifiziert. Da wird es auch immer mehr sein, wenn es halt so Industrien sind, die wieder langlebige Produkte auf den Markt werfen. Ja, da braucht man auch Konzepte.

(24:28 - 24:36)
Also man hat am Ende irgendwo eine Power-Baugruppe da drinnen. Da sind halt auch wieder Elektrolytkondensatoren drauf. Und die muss ich dann halt bestromen.

(24:36 - 24:43)
Also die kann ich mir nicht ins Regal legen und hoffen, dass ich die nach fünf Jahren oder zehn Jahren raushole, die noch funktionieren. Die werden kaputt sein. Ja, sehr spannend.

(24:44 - 24:50)
Lasst uns auch mal so reingucken. Ihr seid jetzt frisch zu dem großen TÜV Nord Konzern. Oder TÜV Süd, ich bin mir gerade nicht sicher.

(24:50 - 25:10)
TÜV Nord reicht auch richtig dazu gekommen. Ist da noch so ein bisschen was geplant? Weitere Synergien heben, Kooperationen? Wisst ihr da schon was? Ja, also da sind wir auch schon dran. Wir gehören ja in die Business Unit Digital and Semiconductors, arbeiten da noch eng mit den Kollegen in Spanien, Toulouse, UK zusammen.

(25:11 - 25:18)
Und in Deutschland noch TÜV IT. Da geht es rund um Cyber Security. Und da müssen wir halt die Synergien noch besser nutzen.

(25:18 - 25:34)
Heißt also auch gemeinsame Kontakte, gemeinsame Kunden zusammen angehen, dass man da ein bisschen aufeinander aufbaut und auch die Möglichkeiten nutzt, die die Kollegen schon haben oder die Kontakte schon haben. Klar, das muss Stück für Stück wachsen. Es ist nicht sofort da.

(25:35 - 25:51)
Ich schaue noch gar nicht so lange hier. Dann lasst uns mal noch mal in eine weitere Richtung gehen. Was würdet ihr so einem Unternehmen raten, also heute raten, was mit so 20 Jahren keine bösen Überraschungen hat? So in Richtung Langzeitlagerung vielleicht, aber auch prinzipiell.

(25:51 - 26:20)
Vielleicht auch, wie kann man, macht ja auch, wenn ich es richtig im Kopf habe, auch Entwicklung teilweise bei den Produkten, bei FPGA. Auf was sollte man achten vielleicht auch? Also ich würde sagen, jetzt lagern, bevor es zu einer Abkündigung kommt. Also wirklich, dass man die Bedarfe definiert, dass man gemeinsam ein Lagerkonzept entwickelt und einfach frühzeitig sich um das ganze Thema Abkündigung, Obsoleszenz kümmert und nicht, wenn es dann soweit ist und dann kommt man in Bedrängnis.

(26:20 - 26:36)
Also langfristig schauen und gemeinsam mit dem Kunden ein Konzept entwickeln. Also jetzt lagern, jetzt handeln und dann hat man einige Probleme weniger und Herausforderungen, die sonst auf einen zukommen würden. Vielleicht auch noch mal in deine Richtung, Gunter.

(26:37 - 26:45)
Ja, im Prinzip auch. Also man sollte halt irgendwie, bevor das Kind in den Brunnen gefallen ist, eigentlich wirklich agieren und das ist halt ganz wichtig. Also gerade jetzt in der schnelllebigen Welt.

(26:46 - 26:55)
Ich meine, klar, es gibt noch irgendwo Second Source. Es gibt für einfache Bauteile, gibt es auch irgendwelche Replacements, aber machen wir uns nichts vor, die Elektronik wird ja irgendwie immer komplexer. Also es wird nicht mehr einfacher.

(26:55 - 27:08)
Und immer kleiner, immer filigraner, immer mehr in irgendwelchen Controllern drin. Und die Kosten, um sowas zu, um dann ein Replacement zu finden, die werden immer höher. Der Zertifizierungsaufwand, der steigt natürlich auch.

(27:08 - 27:22)
Es ist nicht so, dass man wie irgendwie vor 30 Jahren einfach ein Produkt produziert, wirft es auf den Markt und gut ist, sondern da ist ja noch mehr dran. Also wenn ich da irgendwo ein Redesign reinholpe, dann sind es Millionen Summen. Klar, und dadurch wird auch ob zulässiges Management oder ob das Management der last time buys immer entscheidender.

(27:23 - 27:48)
Exakt so ist es, ja. Ja, zum Abschluss würde mich noch interessieren, so ganz persönlich bei euch, was ist eure Motivation weiterzumachen? Oder was treibt euch auch so an, euch weiterzuentwickeln in dem Bereich? Ja, also das Schönste ist eigentlich dann, das Feedback von den Kunden zu bekommen und zu sehen, okay, die sind happy, die sind zufrieden. Ein Kollege hatte jetzt kürzlich einen Kunden, der hat gesagt, hey, ich lagere da wirklich unser Herzstück.

(27:49 - 28:33)
Also ich verlasse mich da auf euch. Und auch wenn man dann halt sieht, über die Jahre, wenn Abrufe getätigt werden und die Kunden sind halt glücklich, dass das alles funktioniert, dass die Verarbeitbarkeit gegeben ist, dass wir regelmäßig auch ein Monitoring machen, dass wir die regelmäßigen Materialanalysen durchführen, uns anschauen, wie sind die Bauteile denn über den Lagerzeitraum, wie verhalten die sich? Und ja, das ist so das Thema da. Also quasi zusammengefasst, das Vertrauen, was der Kunde vielleicht am Anfang der Beziehung einem gegenüberbringt, dass man es auch einhalten kann und dann auch zu dem stehen kann, was man mal versprochen hat, aber auch so in Aussicht gestellt hat.

(28:33 - 28:50)
Genau, und dann auch natürlich, wenn dann weitere Empfehlungen kommen. Das finde ich auch immer toll, wenn ein Kunde dann sagt, ach, der und der hat mir gesagt, ihr habt da ein spannendes Verfahren, das würden wir uns gerne mal anschauen. Oder was ist da eure Lösung, was ist da genau anders? Also das ist weitere Empfehlungen und Feedback vom Kunden.

(28:51 - 29:09)
Spannend. Wenn ich zum Grundtippe schreibe, ich kann mir auch vorstellen, gerade mit einem technischen Background, dass dich auch einfach vielleicht die Technologie reizt. Oder wie ist es so bei dir? Ja, ich meine, natürlich ist es manchmal auch so, dass man sich halt irgendwie, man bedenkt sich ja vorher Konzepte auch irgendwie aus, gerade in der Angebotsphase, wo man dann die technische Umsetzung schon im Kopf haben muss.

(29:09 - 29:20)
Man muss ja irgendwo im Preis herkommen. Und dann wird es ja, sage ich mal, erst mit Anlieferung der Ware wird es dann ja spannend, wenn man es umsetzen muss, so passt die Kalkulation, kriegt man es so hin. Ja, so ein Voll-Ist-Vergleich.

(29:20 - 29:32)
Genau, ein Voll-Ist-Vergleich natürlich, dass das halt passt. Da braucht man auch Erfahrung, auch dann die jüngeren Kollegen dafür anzulernen. Und ja, generell so Projekte umzusetzen, aber natürlich auch das Feedback, was wir auch noch machen.

(29:33 - 29:51)
Da kriegt man meistens relativ zeitigen Feedback, weil wir alles ein Stück weit so Entwickler sind oder Elektroniker vielmehr. Für Fehleranalysen hat man sofort das Feedback. So was ist halt ultimativ spannend, wenn dann irgendwo ein Kunde beispielsweise was beschafft hat.

(29:52 - 29:59)
Schlechte Leiterplatten, falsche Bauteile. Vor ein paar Jahren hatten wir das mit den ganzen Bauteilfälschungen, dass die Kunden gekommen sind. Grad 2019 wahrscheinlich.

(29:59 - 30:14)
Genau, und da dann auch Analysen durchzuführen, wo schon Baugruppen bespückt waren, mit gefälschten Bauteilen auch. Und da hat man dann sofort Feedback bekommen. Also da gab es wirklich viele Themen.

(30:14 - 30:30)
Da ist man sofort am Kunden dran, muss technisch irgendeine Lösung finden, muss einen Fehler finden, spricht mit dem Kunden, erarbeitet den Fehler eigentlich zusammen. Weil wir sind ja, sage ich mal, nicht die Entwickler seiner Baugruppe. Oder seiner Schaltung.

(30:30 - 30:39)
Und da kriegt man auch sofort das Feedback und das ist auch wunderschön. Ich kann mir da auch gut vorstellen, kein Fall ist identisch. Total abwechslungsreich und es wird dadurch auch nicht langweilig.

(30:39 - 30:48)
Nee, und vor allem sind die Kunden alle unterschiedlich. Also vom Background her gibt es große Unterschiede. Vom technischen Wissen und das ist wirklich schön, da die Gespräche.

(30:48 - 30:54)
Man lernt selber was, der Kunde lernt was, dann hat jeder was von. Kann ich mir gut vorstellen. Mir kam gerade noch so eine Abschlussfrage.

(30:55 - 31:03)
Man munkelt ja auch hier seit Testhaus. Vielleicht dann noch eine Abschlussfrage. Auf was sollte man da Acht geben? Weil ihr hattet gerade schon und hattet Kunden von Fälschungen bestückt.

(31:04 - 31:33)
Wie gelingt es vielleicht auch den Kunden, dass sie nicht an den Punkt kommen, dass sie eine Fälschung bestücken, sondern dass vielleicht so eine Fälschung schon viel früher im Prozess auffällt? Ja, also im Idealfall ist es so, dass man halt natürlich von verlässlichen Quellen kaufen sollte. Aber natürlich ist es auch mal attraktiv, irgendwo von einem Broker zu kaufen. Und da waren ja auch viele Kunden von uns in der Bauteilkrise betroffen, die dann auch ihre Ware zu uns geschickt haben und gesagt haben, hier bitte analysiert die, weil die habe ich aus Graumarkt, sage ich mal, bezogen.

(31:34 - 31:58)
Und ja, da ist natürlich anzuraten, wenn ich irgendwo was nicht aus der offiziellen Quelle kaufe, dann schicke ich vielleicht mal ein paar Muster zu HTV und dann schauen wir da drauf und machen mal eine Analyse und dann können wir auch sagen, okay, ist jetzt ein Originalbauteil oder eben nicht. Vielleicht dann noch eine Rückfrage. Gibt es da so eine Indikation, wo die Reise hingehen kann von den Kunden? Viele sagen, als 60, 81 ist so ein Buzzword, aber da steckt ja viel, viel mehr dahinter.

(32:00 - 32:07)
Ja, also im Prinzip schon. Es kommt immer darauf an, wie tief man testen möchte. Also man kann sich kaputt testen.

(32:07 - 32:17)
Man kann auch irgendwie an irgendeinem kleinen Mosfet, kann man so viele Parameter testen, dass man das eigentlich nicht bezahlen möchte. Da muss man wirklich in Abstimmung mit dem Kunden. Vielleicht zu 80, 20 auch.

(32:17 - 32:34)
Welche der 20% der Tests schon mal 80% der Fälschungen gefühlt ausschließen. Klar, man kann sich nie 100% absichern gegen eine Fälschung, aber man kann schon mal, ich sage mal, so die größten Sachen rausfiltern. Ja, also was mir jetzt so einfällt, beispielsweise bezogen auf ganz normale Mikrokontrolle.

(32:34 - 32:56)
Klar, wenn man da eine Bauteilöffnung macht und sieht dann innen drin ein Chip, dann sollte da irgendwo natürlich schon beispielsweise ein ST draufstehen oder ein NXP draufstehen. Also müssen die ersten Indikatoren überhaupt was da sein natürlich. Ansonsten klar, auch so Indikatoren, was wir halt immer wieder gesehen haben, sind dann Bauteile, die irgendwo neu verzinnt wurden, wo wir dann auch weitergehende Analysen machen.

(32:56 - 33:14)
Das hatten wir jetzt neulich auch wieder mit einem Kunden, der neu verzinnte Ware gekauft hat. Und da haben wir dann mit dem Ultraschallmikroskop mal reingeschaut und haben gesehen, okay, da sind Delaminationen drin. Und dann muss man sich natürlich fragen, will ich die wirklich einsetzen in meiner Baugruppe? Also es reduziert halt die Zuverlässigkeit, das Risiko für einen Feldausfall steigt.

(33:14 - 33:32)
Klar, und das muss man dem Kunden aber auch vor Augen führen, wenn er den Feldausfall hat und die ganzen Sachen zurückholen darf, dann ersetzen darf und vielleicht gibt es noch irgendwelche Folgeschäden bei seinen Kunden. Das sind weitaus größere Schaden, als davon richtig aufzupassen. Also das ging einmal bis zu einem Kunden hin, der eine Analyse bei uns durchgeführt hat.

(33:33 - 34:18)
Und da ging es dann darum, dass wirklich ein gefälschtes Bauteil auf der Baugruppe nachqualifiziert werden sollte, wo ich dann gesagt habe, das können wir machen, aber sei dir bewusst, da steht ein Hersteller auf diesem Bauteil drauf. Der das nicht produziert hat und entsprechend, wenn, sage ich mal, dann im Markt die Baugruppen draußen sind und dann macht jemand, die Baugruppe fällt aus, der macht die Baugruppe auf, guckt innen rein und sieht dann das Bauteil, das kaputt geht von diesem Hersteller, geht dann beispielsweise an den Hersteller ran. Okay, das ist eine Fälschung und dann hat unser Kunde natürlich ein Riesenproblem, weil er hat wissentlich dann mit Bericht, sage ich mal, von uns, hätte er wissentlich, genau, vorsätzlich hat er gefälschte Ware dann in den Markt reingedrückt und das haben wir auch erlebt.

(34:18 - 34:26)
Ich möchte nicht meinen Kopf herhalten. Nee, da sollte keiner den Kopf für herhalten, ja. Nee, ich danke euch an der Stelle, es waren sehr viele spannende Impulse dabei.

(34:27 - 34:35)
Ich schaue in die Richtung der Zuschauer. Ich denke, es werden jetzt auch noch hier von der IOM ganz viele spannende Gespräche kommen. Bleibt auf jeden Fall dran und freut mich, dass ihr dabei wart.

(34:35 - 34:43)
Ich bin mir sicher, wir werden in der Zukunft irgendwann nochmal eintauchen bei anderen Themen. Ihr habt das so im Geschäftsfeld und das hat mich riesig gefreut. Danke euch.

(34:43 - 34:44)
Danke dir.