NextCycle - Der Obsolescence Podcast

(0:00 - 0:30)
Servus Tim, freut mich, dass es so spontan hier bei der IOM in Paris geklappt hat. Stell Dich doch einfach mal ein bisschen vor und an die Zuhörer, ich freue mich, dass Sie wieder dabei sind beim Obsolescence-Podcast Next Cycle. Ja, danke Dir Dominik.

Spontan ist das richtige Wort. Schön, Dich erstmal hier zu treffen und danke für die Gelegenheit, mich hier mal zu äußern. Mein Name ist Tim Kohlen, ich bin seit nunmehr sechs Jahren Business Development Manager bei der Firma A2 Global Electronics.

(0:30 - 1:03)
Ich bin zuständig für die Region Deutschland, Österreich und Schweiz und gebe heute ein bisschen was zur Ansicht des Brokers. Ich freue mich da auch schon direkt. Lass uns gleich starten.

Wie war das bei Dir? Wie bist Du so in diesen Elektronikvertrieb reingerutscht in das Brokergeschäft? Das hat damals eigentlich schon über meine Ausbildung begonnen. Ich habe damals eine Ausbildung begonnen im Telekommunikationsbereich bei einem freien Fachhändler für die Telekom, für Vodafone, O2. Also auch damals bin ich schon praktisch direkt in den freien Handel eingestiegen.

(1:04 - 1:22)
Ich habe damals für Businesskunden TK-Anlagen gemacht oder auch Handyverträge dergleichen. Ich bin dann also schon immer relativ affin gewesen, was Technologie und Elektronik angeht. Ich bin dann eigentlich wie die Jungfrau zum Kind über Bekannte zum Distributor Future Electronics gekommen.

(1:23 - 1:36)
Ich habe dann eine sehr interessante Phase gehabt. Die haben dort einen neuen Sales Lab aufgebaut mit mehreren hundert Salespersonen und hatten ein neues Projekt gestartet, um Deutschland anzugreifen. Da war ich dann von vornherein mit dabei.

(1:37 - 1:47)
Das ist ja spannend. Gibt es da so etwas ganz Konkretes, was Dich gereizt hat? Allgemein würde ich sagen, Elektronik an sich ist ein spannendes Thema. Man ist immer irgendwo am Zahn der Zeit.

(1:48 - 2:12)
Heutzutage kann man fast sagen, dass die Elektronik ein bisschen das Rückgrat unserer Gesellschaft ist. Es ist nicht mehr wegzudenken und es ist auch ein spannendes, interessantes Umfeld, wo einfach viel Bewegung drin ist. Ich denke, einerseits diese technologische Tiefe, andererseits gepaart mit dem dynamischen Umfeld des ganzen Marktes, hat mich dann relativ schnell gegriffen und auch nicht mehr losgelassen bis heute.

(2:13 - 2:23)
Das ist sehr spannend. Das zeigt einfach nochmal ein bisschen tiefer einsteigen. Was war so der Schritt? Du warst bei Future, bis dann zu A2 Global, wo Du heute noch bis weiter gegangen bist.

(2:23 - 2:41)
Was war das für der Switch? Was war so der Unterschied zwischen diesen beiden Welten? Unterschiede gibt es einige. Zum Glück durfte ich bei Future Electronics schon beide Seiten des Themas kennenlernen. Future Electronics hat bereits eine interne Sparte, wo man den freien Markt bedient.

(2:41 - 3:00)
Dafür ist Future auch bekannt gewesen. Insofern hatte ich die Gelegenheit, im vollen Franchise-Geschäft einzusteigen und gemäß Herstellervorgaben bei Kunden Designs zu machen und die technische Komponente und die technische Tiefe dahinter zu sehen. Vielleicht nochmal eine kurze Rückfrage für die Zuhörer.

(3:00 - 3:26)
Was ist Franchise? Was ist freier Markt? Franchise bedeutet, ich bin für den Hersteller im Auftrag des Herstellers offiziell lizenziert auf dem Markt unterwegs. Das heißt, ich bin ein offizieller Vertriebspartner und habe Zugriff auf die neuesten Technologien des Herstellers, um diese bei Kunden zu bewerben, einzudesignen, sozusagen einfach einen Mann zu bringen. Ich habe natürlich aber auch sehr strikte Vorgaben, das zu tun.

(3:27 - 3:39)
Das heißt, das ist ein wirtschaftliches Unternehmen, das Design-Zyklen hat. Die haben neue Bauteile und wollen dann auch mit entsprechendem Druck dahinter… Die wollen wieder den Markt bringen. Ja, dass einfach auch die neuen Technologien dann einfach… Also auch die Waschmaschine muss einfach mittlerweile ins WLAN.

(3:39 - 3:54)
Und dann müssen halt auch die entsprechenden Designs dazu gemacht werden. Das ist der Franchise-Teil. Sehr spannend.

Andererseits aber auch sehr starr, sehr festgefahren. Man ist sehr abhängig von den Strukturen und Supply Chains der Hersteller. Der freie Markt ist natürlich das komplette Gegenteil.

(3:55 - 4:11)
Also was wir machen, das hat sehr viel mit Eigenverantwortung zu tun und sehr viel mit Flexibilität. Wir können praktisch sehr kundenorientiert arbeiten. Wir gehen nicht in die Schiene Design und versuchen nicht dem Kunden neue Technologien beizubringen.

(4:11 - 4:22)
Das können wir in dem Fall ja auch nicht. Was wir machen, ist bestehende Strukturen optimieren. Teilweise vielleicht auch mal, so wie klassisch der Broker früher, die Feuerwehr zu spielen, um die Brücke zwischen Engpass und Produktion irgendwie hinzubekommen.

(4:24 - 4:37)
Und diese Freiheiten, sage ich mal, auch vielleicht kundenorientierter arbeiten zu können und auf eine globale Lieferkette zurückgreifen zu kommen, hat mich einfach fasziniert. Das heißt, die Strukturen sind nicht mehr so starr. Wir können sehr flexibel agieren.

(4:38 - 4:53)
Ja, ich denke… Eine andere Welt. Eine absolut andere Welt, ja. Und hat mir einfach auch, dann sage ich nochmal, mehr darüber gelernt, wie es ist, wenn man abseits der sehr stark definierten und starren Strukturen der Franchise-Kultur Selbstvertrieb machen kann.

(4:53 - 5:06)
Das klingt so wie ein bisschen raus aus dem Krossett. Ja, das ist es definitiv. Wie gesagt, auch Möglichkeiten, die man durch den Franchise-Geber bekommt, haben wir jetzt nicht mehr.

(5:06 - 5:14)
Das heißt, die technische Tiefe entfällt da ein bisschen. Haben wir dann auf der anderen Seite wieder, was unsere Testings und dergleichen angeht. Einfach eine neue Sparte, die man sonst nicht so hätte.

(5:15 - 5:22)
Ja, definitiv, ja. Lass uns da gleich noch tiefer reingehen. Du bist jetzt, hast du gesagt, sechs Jahre schon bei A2 mit dabei.

(5:22 - 5:39)
Was war so deine Entwicklung? Wie bist du da eingestiegen? Wie hast du dich weiterentwickelt? Oder bist du schon immer Business Development Manager? Ich bin tatsächlich bei A2 Global direkt als Business Development Manager eingestiegen. Zuvor bei Future habe ich verschiedene Positionen durchlaufen. Bin am Ende im Außendienst gelandet.

(5:39 - 5:59)
Und das ist dann eben das klassische Design machen. Design ins und beim Kunden vor Ort sein und wirklich auf technischer Ebene mit Ingenieuren diese neue Designs kreieren im besten Falle und deren Produkte optimieren. Dadurch hatte ich dann irgendwann auch mal eine relativ große Kundenbasis und ein breites Wissen über Technologien.

(5:59 - 6:12)
Und bin dann praktisch als Business Development Manager direkt eingestiegen. Habe anfangs natürlich sehr viel klassisches Business Development gemacht. Das heißt Neukundenakquise, Tagesgeschäft.

(6:12 - 6:41)
Also das Klassische, was man sich unter Business Development vorstellt. Im Laufe der letzten sechs Jahre hat sich das dann etwas verschoben. Und mittlerweile bin ich eher in der Großkundenbetreuung, betreue die großen EMS in Zentraleuropa und versuche da in die Tiefe zu gehen, Prozesse zu optimieren und uns über die diversen Möglichkeiten, die auch unsere Testlabors bieten und unsere Supply Chain Optimierungslösungen, wenn ich sie mal so nennen soll, die einfach weiter beim Kunden reinzubringen.

(6:41 - 6:56)
Und habe mich leider etwas aus dem Tagesgeschäft entfernt. Ja klar, vielleicht auch dann so in die Richtung zu sagen, ja wir sind Broker, wir können euch einen freien Markthalle beschaffen, aber wir können noch viel mehr. Richtig, genau.

(6:56 - 7:24)
Also ich glaube, das klassische Brokerage, wie man es von früher kennt und wie es noch in den Köpfen der vieler Leute ist, es ist heutzutage einfach sicherlich noch existent, aber auf dem Niveau, auf dem auch ein Distributor wie A2Global operiert, so nicht mehr existent. Es ist sehr datengetrieben mittlerweile, KI getrieben, die Kunden möchten das auch. Globale Restriktionen und Compliance, wir brauchen jetzt nur mal die aktuellen Tariff-Situationen und dergleichen zahlrechtliche Dinge.

(7:24 - 7:41)
Also es ist kein klassisches Rein-Raus-Geschäft mehr. Es erfordert schon sehr viel Struktur und tiefe Kenntnisse auch im Markt und in verschiedenen Regionen. Nur weil ich mich jetzt mit europäischem Recht auskenne, heißt das noch lange nicht, dass ich gut mit den USA und asiatischen Ländern klarkomme.

(7:42 - 8:03)
Das kann ich mir gut vorstellen. Wenn du so einem Kunden begegnest, wie bringst du ihm den Mehrwert vom freien Distributor einfach so näher? Hast du da so ein Konzeptrezept? Ja, ich würde sagen, vielleicht so ein Satz, der Leute immer ein bisschen catcht und zum Umdenken anregt ist, es ist kein Risiko, einen Broker zu kaufen. Wir sind eher eine Versicherung.

(8:04 - 8:29)
Und zwar in dem Sinne, dass wir sagen, wir können dann für den Kunden agieren und Wege einschlagen, die eben die normale, starre, klassische Distribution einfach so nicht einschlagen kann. Das heißt, wir können flexibel agieren. Und wieso kein Risiko? Naja, Risiko wird, wie ja eben schon erwähnt, dadurch, wie sich der Markt verändert hat, minimiert.

(8:29 - 9:07)
Das heißt, wir haben über die letzten Jahre sehr, sehr stark investiert in zum einen unsere Testing-Technologien, in unsere Supplier, in Auditierungen. Also man kann schon sagen, das Geschäft an sich ist sicherlich risikoreich, das ist für uns Alltag, aber wir haben uns natürlich größtmöglich abgesichert mittlerweile, um dem Kunden die perfekte Dokumentation der Supply Chain, die wir beschreiten, dann auch darlegen zu können. Ja, ich denke auch in die Richtung bestimmt, dass auf der einen Seite du gute Qualitätsprozesse auch schon feststellst, wenn vielleicht ein Lieferant Defizite da hat, also schon gar nicht, dass er rausschlägt.

(9:07 - 9:47)
Ein Aspekt. Anderer Aspekt natürlich auch zu sagen, ich tue gut testen, damit ich auch die Echtheit direkt verifizieren kann und habe dann auch noch Testpartner im Hintergrund, wo ich auch notfalls, wenn ich sage, du, ich habe jetzt dieses Gerät nicht da, ich habe einen Partner, bei dem können wir einen Zusatztest machen, um dieses Kriterium noch ausschließen zu können. Richtig.

Also es gibt natürlich, wie gerade schon von dir gesagt, weltweit Partner, die dort Expertise entwickelt haben. Unser Anspruch war es einfach auch, das damit gleichzuziehen und so viel wie möglich im eigenen Haus machen zu können. Natürlich wenden wir uns auch im Zweifelsfall an andere Experten, sollten unsere Kapazitäten gerade nicht ausreichen.

(9:48 - 10:13)
Welche Rolle spielt bei euch so Geschwindigkeit, aber auch so Marktkenntnis im Tagesgeschäft? Also ich würde sagen, der Wechsel von Franchise zum freien Markt hat Geschwindigkeit zur Normalität gemacht. Das heißt, Geschwindigkeit ist definitiv wichtig, gepaart mit Marktkenntnis und eine gewisse Vorsicht oder eine gewisse Umsicht, würde ich sagen. Aber so Hands-on vielleicht ist auch ein guter Begriff, was in die Richtung gehen könnte.

(10:13 - 10:30)
Ihr packt die Dinge an, treibt schnell mit den Kunden voran. Genau. Also oftmals ist es leider so, aufgrund der Natur der Dinge und wie anfangs schon erwähnt, des Bildes, was einige noch vom klassischen Brokerage haben, erfahren wir oftmals sehr spät davon, wenn es Probleme gibt.

(10:30 - 10:40)
Und dann ist Geschwindigkeit halt immer ein entscheidender Faktor. Darauf sind wir natürlich auch ausgelegt. Das heißt, die Kommunikationswege sind kurz und man greift auf Ware zu, die gerade da ist.

(10:40 - 10:57)
Und versucht irgendwie einen Mittel und Wege zu finden, um dem Kunden möglichst schnell sein Produkt zu besorgen. Ja, das ist eigentlich ganz spannend. Ihr seid da ein bisschen wie die Feuerwehr, die euch erst gerufen hat, wenn es brennt und nicht, wenn man vielleicht schon hätte sagen können, du, da ist gerade ein Feuer am Ausbrechen und es brennt schon lichterloh, wenn ihr gerufen werdet.

(10:57 - 11:17)
Ganz genau. Aber wie gelingt es euch dann auch in dem Umfeld, Vertrauen bei einem Kunden aufzubauen und auch gegenüber anderen Konkurrenten vielleicht? Also eine realistische Erwartungshaltung aufzubauen beim Kunden natürlich ist immer sehr wichtig. Transparenz, Ehrlichkeit und Beständigkeit, würde ich sagen, sind so Pfeiler dessen, die in unserem Geschäft sehr wichtig sind.

(11:17 - 11:49)
Das ist ein sehr, was ich gemerkt habe, abseits des Franchise-Geschäfts ist es ein sehr personengetriebenes Geschäft. Das heißt, Persönlichkeiten sind wichtig und Integrität deiner eigenen Person ist wichtig. Leute vertrauen dir und nicht unbedingt gleich der Firma.

Das kommt dann nach und nach. Aber wichtig ist, und das wissen die Kunden in der Regel auch, dass derjenige, der am anderen Ende sitzt, dann doch die entscheidende Person ist, die mir aus der Klemme hilft. Das heißt, mein eigenes Wissen mit einzubringen, wo ich wann anzufragen habe, ist schon sehr wichtig für den Kunden und wie ich agiere.

(11:49 - 12:26)
Ja, und das ist auch, denke ich, immer eine Herausforderung, weil Vertrauen aufzubauen dauert lange. Aber man kann durch eine unüberlegte Handlung es direkt zerstören. Auch hier wieder Thema Risiko.

In dem Fall völlig auf meiner Seite, klar. Was aber natürlich wieder den Punkt schlägt, dass wir maximalen Aufwand betreiben, um niemals ein gefälschtes oder nicht konformes Bauteil an den Kunden rausgehen zu lassen. Kleinigkeiten, Fehler wie diese oder Verluste von Ware an einem sehr dynamischen Markt können tatsächlich Beziehungen nachhaltig schädigen.

(12:27 - 12:43)
Das ist uns sehr bewusst und einfach Teil unseres Alltags. Gibt es so eine Herausforderung aktuell im Proke-Geschäft, so eine große, die dir gerade einfällt? Also aktuell würde ich sagen, definitiv. Wir haben einen sehr starken Preisdruck wieder am Markt bekommen nach der Allokation.

(12:45 - 13:02)
Wieso? Überbestände? Überbestände waren zum einen da. Man merkt durchaus, dass Kunden Vertrauen in Hersteller verloren haben. Dass bestehende Supply Chains und Lieferketten auch von den Herstellern weggezogen wurden im Laufe der Allokation.

(13:03 - 13:19)
Rahmenverträge sind ausgelaufen, wurden nicht mehr bedient. Insofern war auch die offizielle Distribution, trotz ihrer offiziellen Stellung, irgendwann mal aus der Lieferkette raus. Insofern war es ein sehr aggressives Vorgehen am Markt.

(13:19 - 13:47)
Natürlich auch mit der gewissen Angst, die geschürt wurde, vielleicht nochmal in so eine Situation zu geraten. Lass uns mal in eine ganz typische Situation für Unternehmen gehen. Wie könnte dir ein Unternehmen helfen, wenn ein Bauteil abgekündigt ist und der Hersteller sagt, er bietet nur einen eingeschränkten Lastteil bei an? Das ist der angesprochene Technologiedruck der Hersteller.

(13:48 - 14:05)
Irgendwann geht es einfach nicht mehr weiter und Lagerhaltung und Logistik waren auch nie Ziel eines Herstellers. Was wir konkret tun im Falle dessen, dass wir, sagen wir mal wieder, wie die Feuerwehr gerufen werden. Wir gehen konkret über unser Netzwerk, natürlich auch mit einer gewissen Intelligenz an den Markt dran.

(14:07 - 14:36)
Schauen über die Industrien, die uns bekannt sind, wo können wir vielleicht noch Teile besorgen, lagern und entsprechend für den Kunden bevorraten, um da eventuell noch mit abzudecken. Design-ins, neue Design-ins können wir in dem Fall natürlich nicht machen. Aber unsere Stärke liegt natürlich darin, den Kunden wirklich noch mit seinem bestehenden Produkt zu beliefern und dabei auf den weltweiten Halbleitermarkt zugreifen zu können.

(14:36 - 15:04)
Vielleicht auch da eine Rückfrage, wie seid ihr da aufgestellt? Seid ihr da auf einem Kontinent? Habt ihr da auch Sites? Wie agiert ihr darum, Potenziale zu heben? Globalisierung und Globalität sind uns ebenso wichtig wie Regionalität. Auf allen Kontinenten haben wir unsere Offices, wir haben in jedem Kontinent ein Distributionszentrum mit sozusagen gespiegeltem Lab. Das heißt, alle unsere Labs arbeiten auf selbem Niveau und sind völlig gespiegelt aufgebaut.

(15:04 - 15:21)
Gibt uns Flexibilität, darin Kapazitäten entsprechend zu verschieben und auszulasten und gibt uns natürlich eine Präsenz auf allen großen globalen Märkten. Klar, kann man auch mal flexibler agieren und es gibt ja, denke ich, da auch Unterschiede. Es gibt Teile, die sind nur auf dem Markt noch erlaubt und dem anderen nicht mehr.

(15:21 - 15:34)
Korrekt, auch da gibt es natürlich entsprechende Vorgaben, meistens durch die Hersteller. Einige Teile, einige Hersteller dürfen gewisse Regionen überhaupt nicht verlassen, zumindest nicht auf dem offiziellen Wege. Auch da können wir dann zum Beispiel helfen.

(15:34 - 15:55)
Klar, das ist dann wie ein kleiner Workaround, sage ich mal. Absolut, diesen klassischen Workaround, bevor der Kunde jetzt einen Lieferanten aus Asien wegen einem Teil mal anlegt, was er irgendwo geil braucht, kann er uns auch zur Hilfe rufen. Klar, es kann ja auch einfach ein Effizienzgedanke sein, zu sagen, du, die Anlage ist teurer, dann gibt es einen gewissen Aufschlag, hilft dir bei der Abwicklung.

(15:56 - 16:09)
In der Regel können wir auch einen Mehrwert bieten, der den Aufschlag rechtfertigt. Sollte es einen geben. In der Regel ist es natürlich unser Bestreben, auch strategisch im Geschäft Fuß zu fassen, dass es auch über die letzten Jahre immer mehr passiert.

(16:11 - 16:34)
Und ganz klar Preisverbesserung und Flexibilität in die Lieferkette des Kunden reinzubringen. Ja, vielleicht auch so eine Rückfrage. Was sind so ein paar Schritte, kannst du so ein bisschen anschneiden, das hier sicherstellt, dass so eine Quelle verlässlich ist? Einfach nur mal so ein paar Gedankenanstöße, was dir das so prüft? Also wir raten es unseren Kunden mit uns und wir machen es auch so mit unseren Lieferanten.

(16:34 - 16:52)
Regelmäßige Gespräche, Treffen, Auditierungen und eine sehr sorgfältige Vorabselektion sind unabdingbar. Das heißt, wir prüfen unsere Lieferanten auf Herz und Nieren. Natürlich gibt es da Verträge, die unterschrieben werden müssen.

(16:52 - 17:10)
Und wir haben sehr, sehr genaue Vorgaben, was Qualifikationen angeht, was wir von unseren Lieferanten erwarten. Wir sehen unsere Lieferanten in dem Sinne dann auch durch vernünftige Vorqualifizierung als eine gewisse Vorquality, also Vorqualität. Das heißt, unsere Lieferanten sind natürlich Teil unserer Qualitätssicherung.

(17:10 - 17:17)
Sie haben einen Prozess durchlaufen, bevor ihr mit ihnen zusammenarbeitet. Absolut. Und dadurch wissen wir auch, dass sie auf einem gewissen Niveau arbeiten, auf dem wir gerne arbeiten möchten.

(17:18 - 17:33)
Und auf dem es auch nötig ist, in diesem doch sehr dynamischen und teilweise risikoreichen Markt zu arbeiten. Klar, und ich kann mir vorstellen, du hast dann vielleicht je Partner eine Übersicht an Badges. Du hast dann auch immer zu jedem Badge, du weißt, wie es gelaufen ist, wie war die Zufriedenheit.

(17:33 - 17:44)
Dann kannst du ja auch sagen, okay, ich habe da eine gewisse Historie mit dem Lieferanten aufgebaut über Jahre. Kann auch bewerten, was liefert er für Ware. Ja, also wie immer im Leben ist auch das ein sehr menschengetriebenes Geschäft.

(17:45 - 17:58)
Und menschliche Beziehungen sind immer wichtig. Das heißt, man kennt sich, man baut über Jahre lang Partnerschaften auf und hat ein gewisses Vertrauen zueinander. Das ist unabdingbar, aber die Grundvoraussetzung der Qualitätssicherung, die muss erstmal gegeben sein.

(18:00 - 18:16)
Verstehe. Vielleicht auch da ganz konkret, wenn wir dann aus dieser Vorqualifizierung mit den Lieferanten rübergehen ins Testing. Was habt ihr für Testverfahren, die ihr einsetzt, um einfach zu validieren, das ist ein echtes Bauteil von einem Hersteller? Also natürlich, ich würde sagen, wir haben alle gängigen Testverfahren.

(18:16 - 18:29)
Wir haben die Möglichkeit, alle gängigen Testverfahren zu machen. Was natürlich immer schwierig ist oder beziehungsweise unmöglich ist, ist ein Bauteil im System des Kunden zu testen. Aber von optischen bis zu elektrischen Tests, bis zur X-Ray und Decapsulation machen wir alles.

(18:29 - 18:40)
Das heißt, wir prüfen Bauteile auf Herz und Nieren. Heutzutage werden ja auch aufgrund, ich meine, Counter-Faking, also Fälschung, ist in jeder Industrie schon immer ein Katz-und-Maus-Spiel gewesen. Die werden auch immer besser.

(18:40 - 18:49)
Ja, definitiv. Und heutzutage muss man einfach optisch, chemisch, elektrisch diese Bauteile testen. Die Testverfahren sind immer umfangreicher geworden.

(18:51 - 19:12)
Aber aktuell haben wir noch die Nase vorn. Vielleicht da auch eine kurze Rückfrage. Wie hat sich das so verändert? Habt ihr dann in den letzten Jahren gesagt, ihr tut noch verstärkt, euch weiter engagieren in dem Bereich oder wart ihr schon immer sehr stark traditionell? Gab es da eine Entwicklung? Also, die Entwicklung in den letzten Jahren ist definitiv immer mehr zum strategischen Partner gegangen.

(19:13 - 19:42)
Und durch die Allokation und, sag ich mal, gewisse Engpässe auch für uns, was zum Beispiel Möglichkeiten zum Testen angeht, den anderen Marktbegleitern, haben wir irgendwann gesehen, dass wir uns da unabhängiger machen müssen und uns dort nochmal stärken müssen. Das heißt, wir haben einfach nach den schwierigen Jahren im Markt jetzt sehr stark investiert in unsere Qualität, in unsere Labore und in unsere Logistik im Allgemeinen. Klar, und dann kann man natürlich auch sagen, ich habe da eigenes Know-how, ich muss es nicht vielleicht ein bisschen teurer extra einkaufen.

(19:42 - 20:11)
Absolut. Und kann natürlich auch vielleicht auch wieder einen Zeitaspekt reinholen, wo einfach durch zusätzliche Prozesse davor es einfach ein bisschen länger gedauert hat. Absolut.

Ich denke auch, dass viele Lieferanten heutzutage im Service-Gedanken, im Gedanken des Service praktisch, der sogenannte One-Stop-Shop sein wollen. Das heißt, je mehr wir aus einer Hand an den Kunden an Service-Möglichkeiten oder an Service-Leistungen anbieten können, desto besser ist es. Und desto, sag ich mal, gesicherter ist auch die Supply-Chain-Lieferkette des Kunden.

(20:11 - 20:21)
Und der sagt, du, ich habe weniger Aufwand, ich muss jetzt nicht noch ein Testhaus separat suchen. Ihr habt da schon selbe Kapazitäten und könnt da ein bisschen direkt unterstützen. Das ist natürlich super.

(20:21 - 20:56)
Ganz genau richtig. Also es verkürzt zum einen die Zeit und auch natürlich Kosten und Risiko für den Kunden. Jetzt mal so eine direkte Nachfrage.

Ich habe ja auch schon aktiv im Obsolescence-Management doch immer auch mit freien Distributoren zu tun. Fällt dir da so ein, also klar, es geht ab und zu mal schief, wenn Mengen angeboten wurden. Kannst du mir vielleicht so drei, vier Punkte mitgeben, was so die typischen Dinge sind, wenn in dem Prozess man dann sagt, okay, ich biete es dem Kunden jetzt nicht mehr länger an? Was schief gehen kann im Angebotsverfahren, meinst du? Ja genau, wo man jetzt sagt, du mir ist jetzt was aufgefallen, ich ziehe es wieder zurück.

(20:58 - 21:13)
Diese Dinge passieren natürlich, aber in der Regel ist es genau das, was ich eingangs schon gemeint habe. Es geht viel um Persönlichkeit, es geht viel um zwischenmenschlichen Kontakt. Das heißt, wir schaffen, wenn möglich, immer eine realistische Erwartungshaltung beim Kunden.

(21:13 - 21:32)
Das heißt, eine davon ist zum Beispiel, dass ich erst dann weiß, was ich habe, wenn ich es habe. Das heißt, gewisse Erwartungshaltungen beim Kunden müssen wir schon so setzen, aufgrund der Natur unseres Geschäftes, dass diese Dinge durchaus vorkommen können. Klar, du kriegst ja nur vielleicht Vorabbilder von einem Lieferanten und du hast die Teile noch nicht in der Hand und selber getestet.

(21:32 - 21:46)
Richtig, also auch das ist Teil der Vorqualitätssicherung, dass wir natürlich gucken, dass wir alle möglichen Dokumentationen der Ware bekommen, bevor wir sie überhaupt bekommen. Oder schon mal zwei Teile, um sie sich anzugucken. Definitiv, aber am Ende des Tages tragen wir die Gewährleistung für den Kunden.

(21:47 - 22:02)
Was wir also machen ist, wir bestätigen, wenn wir die Ware haben, wenn wir sie getestet haben und wenn wir sie gut gefunden haben. Auch da ist dann eine gewisse Flexibilität vielleicht manchmal vom Kunden gefordert, aber da spielt dann eben das Vertrauen wiederum eine große Rolle. Kann ich mir gut vorstellen.

(22:03 - 22:30)
Lass uns mal so ein bisschen weitergehen zu generell auch im Vertrieb, das ist ja auch dein Milieu. Wie gelingt es heute, noch Neukunden zu gewinnen im Proko-Geschäft oder was sind da so eure Kanäle? Also ich denke, dass uns der Markt in den letzten Jahren schon teilweise geholfen hat, Neukunden zu bekommen, weil gerade in den letzten Jahren der Krisen viele Hersteller ihr eigenes Vertrauen mit den Kunden etwas verspielt haben. Konnten sie etwas dafür oder nicht, sind wir da hingestellt.

(22:33 - 22:52)
Aber allgemein der Markt hat in den letzten Jahren ein neues Bild vom Brokerage bekommen. Wir nennen uns ja lieber der freie Distributor, weil das spiegelt tatsächlich mehr das wieder, was wir heutzutage tun. Es ist ein hochprofessionelles, daten- und teilweise auch KI-getriebenes Unternehmen und wir arbeiten einfach, was Qualität und dergleichen angeht, auf höchstem Niveau.

(22:53 - 23:12)
Jetzt ist es aber so, dass die Kunden natürlich automatisch den Mehrwert unserer Supply Chain und der Versicherung durch den Broker erkannt haben. Einige gehen sogar so weit und sagen, dass sie so viel wie möglich bei uns kaufen möchten. Das ist ein bisschen wie, ihr löst die klassischen Distributoren ab.

(23:12 - 23:31)
Ja, also ich denke, dass die independent Distribution, die unabhängige Distribution immer wichtiger wird in den nächsten Jahren. Freiheit, Flexibilität. Man sieht ja einfach auch schon anhand der Akquisitionen, die in den letzten Jahren so stattgefunden haben, herstellerseitig und vielleicht auch distributionsseitig, dass sich die Quellen immer mehr verringern.

(23:31 - 23:41)
Also bündeln quasi. Man bündelt sich, ganz genau richtig. Und das verstärkt ja nur noch das starre System, das Kunden auch durch den Franchise-Geber erfahren.

(23:42 - 23:57)
Insofern denke ich, dass Flexibilität und vor allem auch die Flexibilität des Kunden zu kaufen, was und wo er möchte, zu einem Preis, den er auch nochmal verhandeln kann, selbst ohne klare Vorgaben. Ich glaube, der Reiz ist groß. Der Preisdruck in der Industrie ist groß.

(23:58 - 24:10)
Und wie gesagt, der Sicherheitsgedanke durch die Hersteller, der hat etwas Risse bekommen in den letzten Jahren. Ja klar, und dann auch bei manchen Distributoren die Problematik, ich kann ja nur den Hersteller kaufen, den anderen nicht. Weil der ist hier nicht akzeptiert.

(24:10 - 24:18)
Das sind ja auch so Themen, die dann mitschwingen. Richtig. Also wir müssen den Kunden nicht zwingend in feste Bahnen leiten.

(24:18 - 24:35)
Wir können da schon relativ frei agieren. Und auch natürlich dem Kunden mal einfach ein Gefühl dafür geben, wie sind meine aktuellen Strukturen. Natürlich ist es umso wichtiger, gerade in den letzten Jahren der Globalisierung, wir haben ja gesehen, dass unsere Lieferketten teilweise instabiler sind, als wir dachten.

(24:36 - 24:41)
Sich vielleicht nochmal ein zweites Standbein aufzubauen. Ein bisschen zu diversifizieren. Absolut.

(24:42 - 24:47)
Und dafür sind wir da, dafür stehen wir. Sehr spannend. Lass uns mal weitergehen.

(24:47 - 25:05)
Fallen dir so ein paar Schlüsselfaktoren ein, wo du sagen würdest, das machen wir und deswegen gelingen uns langfristige Kundenbeziehungen? Also ich denke vor allem, das hat viel mit Integrität zu tun. Wir sagen, was wir machen und machen, was wir sagen. Der Qualitätsgedanke ist immer höher.

(25:07 - 25:20)
Organisches Wachstum ist uns sehr wichtig. Wir jagen nicht die kurzfristige Marge und versuchen wirklich mit unserem Kunden, der ja uns irgendwo auch dann unsere Brötchen bringt, dem natürlich auch seine Vorteile zu bieten. Also es ist ein Geben und Nehmen, würde ich sagen, in dem Sinne.

(25:20 - 25:28)
Ja, Min-Win-Situationen denke ich erzeugen. Ja, das ist absolut so. Und in den letzten Jahren sehen wir doch, dass wir die immer mehr kreieren können.

(25:29 - 25:46)
Vielleicht mal so ganz persönlich an dich. Ist ja auch doch ein Geschäft, was sehr dynamisch ist. Wie gehst du gerade bei diesen hohen dynamischen Themen einfach auch damit um mit dem Zeitdruck oder auch mit den schwierigen Situationen? Ist das so dein Rezept? Ruhe.

(25:47 - 26:08)
Auch das musste sich, sage ich mal, erst entwickeln. Aber wie anfangs schon erwähnt ist Geschwindigkeit Dynamik ist Normalität in unserem Alltag. Und ich habe gesehen, dass derjenige, also aus meiner Erfahrung, derjenige, der einen kühlen Kopf bewahrt und trotzdem bedacht und schnell handelt, derjenige ist, der am Ende die Oberhand hat.

(26:08 - 26:17)
Ich meine, häufig ist es ja sowieso schon, dass der Kunde mit einer Not- oder Drucksituation zu dir kommt. Und sei nicht im Panikverfahren. Wenn der Kunde schon in Panik ist, macht es wirklich wenig Sinn, wenn ich das auch tue.

(26:18 - 26:47)
Und diese Ruhe, diese Beständigkeit, die sich auch irgendwo durch Erfahrung und ein tiefgründiges Marktwissen irgendwann mal etabliert hat, das ist wichtig für Kunden und für einen selbst, um mit solchen Situationen am besten umgehen zu können. Und vielleicht auch nochmal so eine zweite persönliche Frage. Gibt es so ein, zwei, drei Prinzipien zum Vertrieb? Du sagst, das hat mir sehr groß geholfen oder mir auch geholfen, neue Kunden zu gewinnen oder dass ich erfolgreich bin.

(26:48 - 26:55)
Ich denke, ähnlich wie das, was ich gerade schon gesagt habe. Die Persönlichkeit ist sehr wichtig. Es ist immer noch ein menschengetriebenes Geschäft.

(26:57 - 27:16)
Das meiste hat sich einfach über die Jahre aufgebaut. Und ansonsten, Neukunden lassen sich auch leichter überzeugen, wenn man schon einen guten Ruf hat. Also die Wahrheit zu erzählen und organisches, stabiles Wachstum mit dem Kunden anzustreben mit beidseitigem Mehrwert.

(27:16 - 27:29)
Das ist so, würde ich sagen, die Formel. Der schnelle Rubel wird meistens nicht gemacht oder ist dann auch allgemein in der ganzen Branche nur von kurzer Dauer. Klar, und dann andere Kunden, die vielleicht auch Empfehlungen aussprechen, weil sie schon erfolgreich zusammenarbeiten mit euch.

(27:29 - 27:41)
Und dann gibt es natürlich noch tolle Events wie die ION oder COGD, wo wir uns ja schon mal getroffen haben. Wo durch Regenerfahrungsaustausch man ja seine eigenen Erfahrungen auch nochmal deutlich aufstocken kann. Ja, das ist immer extrem spannend.

(27:42 - 27:58)
Zwischen den Zeilen Einblicke zu erhalten und auch zu sehen, was alles schief gehen kann. Für mich immer im Consulting sehr, sehr spannend. Was denkst du, die letzte große Veränderung im Brokermarkt war wahrscheinlich einfach diese Krise 2019.

(27:58 - 28:17)
Definitiv. Was hat sich da verändert für euch? Naja, also zunächst mal, ich denke, jeder war überfordert mit dieser Zeit. Wir sind, wie gesagt, zu dieser Zeit noch eher Feuerwehr gewesen und zwar in kleinen Dingen, im kleineren Rahmen.

(28:19 - 28:34)
So eine Krise war, glaube ich, noch niemand gewohnt. Was hat sich dadurch verändert? Wir haben wesentlich mehr Kunden bekommen. Heutzutage sind wir auch viel aktiver im strategischen Bereich unterwegs, langfristige Supply Chain Lösungen für den Kunden zu finden.

(28:34 - 28:54)
Also es geht aktuell ein bisschen weg von der Notlösung hin zum strategischen Partner. Das heißt, Kunden schenken uns mehr Vertrauen und binden uns in ihr Alltagsgeschäft mit ein. Das hat natürlich dann auch dazu geführt, dass wir uns entsprechend immer mehr, außer natürlich die klassischen Franchise-Verträge, wie ein normaler Distributor aufgestellt haben.

(28:55 - 29:07)
Nur halt weniger gebunden an einzelne Hersteller. Weniger gebunden an die einzelnen Franchise-Hersteller, aber im Prinzip mit derselben Infrastruktur. Ja, vielleicht auch da nochmal so ein bisschen tiefer gehen.

(29:08 - 29:25)
Was siehst du so in den nächsten Jahren auch so für Trends rund um das Thema Supply Chain Risk oder aktuelle Trends? Also ich denke, Compliance ist ein ganz großes Thema aktuell. Wir sehen, die Welt ist globalisiert. Die Welt ist sozusagen irgendwo auch ein Dorf geworden.

(29:25 - 29:41)
Andererseits haben wir wirtschaftliche, politische Spannungen. Wir haben zollrechtliche Themen. Und wie anfangs ja schon erwähnt, arbeiten wir hier in einer Industrie, die sehr zukunftsgetrieben ist und auch sehr wichtig für die Gesellschaft ist.

(29:41 - 30:01)
In vielerlei Hinsicht. Insofern gibt es auch da wieder viele Restriktionen. Also ich glaube, auf Dauer wird es sehr wichtig, eine starke globale Präsenz zu haben, starke Partner zu haben und sich mit den immer wieder dynamisch verändernden Herausforderungen des Marktes zusammensetzen zu können.

(30:02 - 30:18)
Das heißt Datenverarbeitung, KI wird auch immer wichtiger werden. Und sage ich mal einfach, Wissen über das globale Handel treiben, wenn man das so salopp sagen kann. Du leitest mir gleich perfekt meine nächste Frage an.

(30:18 - 30:35)
Wie setzt dir heute schon KI an bei A2? KI nutzen wir aktuell zur Datenverarbeitung und zur Datenoptimierung. Natürlich gibt es da viele Möglichkeiten. Unser System wird vollständig davon durchleuchtet.

(30:36 - 30:53)
Unsere Sales werden immer wieder auf globale Ereignisse als auch Ereignisse beim Kunden oder bei unserem System hingewiesen. Zum Beispiel wir haben gerade zu einem guten Preis gute Ware gekauft. Wir haben gerade für gewisse Themen, die auch deinen Kunden interessieren, gute Zugänge am Markt gefunden.

(30:54 - 31:01)
Wir haben neue Lösungen, die wir gerade anbieten können, die auch für deinen Kunden interessant sein können. Diese Dinge laufen bei uns mittlerweile automatisch. Also Synergien finden.

(31:01 - 31:09)
Absolut. Die man davor einfach nicht hatte, weil es zu viele Daten waren, die man nicht so gut überblicken konnte. Und auch vielleicht in unserem teilweise sehr stressigen Alltagsgeschäft.

(31:10 - 31:19)
Darüber hinweggegangen. Ja, die haben einfach nicht die richtige Aufmerksamkeit bekommen. KI hilft uns definitiv, die Dinge, die wir schon machen, noch besser zu verbinden.

(31:19 - 31:33)
Und wie du gerade schon schön gesagt hast, Synergien darin zu finden. Vielleicht jetzt noch zum Abschluss eine Frage. Was sollte so ein Unternehmen verstehen, bevor es Nein zum Broker sagt? Ich glaube, da würde ich wieder mit meinem Anfangssatz kommen.

(31:33 - 31:47)
Wir sind eine Versicherung und kein Risiko. Das heißt, ich denke, der Kunde sollte immer überlegen, und das müssen sie ja gar nicht mehr groß. Wir haben es in den letzten Jahren erfahren, dass der Broker durchaus eine Versicherung sein kann und nicht nur ein Risiko.

(31:48 - 31:59)
Ja klar, und das kann dann auch diese rettende Not sein. Vielleicht lass mich dann noch eine Frage ergänzen. Broker haben ja oft ein sehr, sehr schlechtes Image.

(32:00 - 32:11)
Was meinst du, woher das kommt? Aus den klassischen Zeiten. Ich denke, dass viele Leute immer noch das Bild des klassischen Brokers der 90er Jahre im Kopf haben. Vielleicht mach mal so ein Role Model.

(32:11 - 32:28)
Was ist so dieses 90er Jahre Bild? Das 90er Jahre Bild? Wild West, der Cowboy, der am besten noch aus dem Radio irgendwelche Chips ausbaut und die dann im Koffer über die Grenzen fliegt. Das ist häufig mal das, was man zumindest an Eindruck gewinnt, wenn man mit Kunden spricht. Das ist so eine gewisse Vorsicht dahinter.

(32:29 - 32:47)
Und man hat oftmals das Gefühl, die Leute sind der Meinung, dass es nicht so ganz grün ist, was man tut. Obwohl man ja natürlich zwar abseits des offiziellen Handelns aber ein sehr offizieller Händler ist. Es gibt ja auch auf Ebay Händler, die Dinge verkaufen, ohne ein offizieller Vertriebspartner zu sein.

(32:47 - 33:02)
Absolut. Aber ich denke, die Globalisierung des Internets und die Transparenz, die der Kunde dadurch auch gewonnen hat. Und die Situation der letzten Jahre, die fast jeden dazu gezwungen hat, sich doch mal unsere Seite des Geschäfts anzuschauen, hat schon sehr dazu beigetragen.

(33:02 - 33:14)
Klar, und jetzt auch die Phase nach dieser Krise, wo extrem viel Nachfrage da war. Da trennt sich natürlich auch die Spreu von Weizen. So eine kleine Duschstrecke auch jetzt für das Geschäft der freien Distribution.

(33:14 - 33:25)
Da trennt sich dann wieder die Fahnen, die lange dabei sind, von denen, die es jetzt nur mal kurz ein bisschen probiert haben. Absolut, definitiv. Und ich denke, America2, in diesem Fall A2 Global, ist seit mehr als 30 Jahren am Markt.

(33:26 - 33:50)
Und wir haben auch die letzte Krise überstanden. Und ich denke, wir werden auch weiter mit unseren Kunden die nächsten Krisen überstehen. Ja, Tim, ich danke dir.

War sehr inspirierend, viele tolle Einblicke. Danke, dass ich da sein durfte. Ja, sehr gerne.

Ich schaue in die Richtung der Zuhörer, Zuschauer. Ich hoffe, hier auch aus Paris noch viele spannende weitere Folgen kommen. Mir war wichtig, einfach auch mal diese Sichtweise zu liefern, weil es gibt immer zwei Seiten von einer Medaille.

(33:51 - 33:55)
Vielen Dank, dass ich meine mal dazugeben durfte. War super, danke. Danke.